王根旺和马云曾经说过，中国教育不好的原因是所有人才都在搞金融。海峰教育创始人郑文成对此深有感触。

郑文成毕业于复旦大学数学系。他和海丰教育的另外两位合伙人通过自考方式考入复旦。因此，他们最初选择从高校自主招生咨询市场做起，用四年时间将海丰教育打造成为华东地区最大、自主招生业务规模最大的机构。

2014年，在线教育迎来风潮。今年成立的在线教育公司不计其数，如VIPKID、达达英语、作业盒等，有人将今年称为在线教育元年。同年，海峰教育也决定全面转型为线上一对一辅导平台，放弃年收入数百万的“小运气”。

今天，海峰教育宣布完成C+轮融资，由好未来、源码资本、主权基金领投，永华资本、零一创投跟投。除了2018年初好未来和源码资本投资的数千万美元C轮融资外，海峰教育在过去两轮融资中累计融资超过1亿美元。据郑文成介绍，目前海丰教育的课程内容涵盖所有学科，注册用户超过400万，尚未盈利。

为什么海峰教育押注在线一对一辅导平台？在线教育的竞争和结局将是什么？近日，企业家&i黑马对郑文成进行了专访。

以下是海峰教育创始人郑文成的口头陈述，由创业者&i黑马编辑：

2009年，在完成了一次穿越美国南北边境的背包旅行后，我决定回国创业。

今年我被复旦大学派到伯克利大学交流，因为学校地处旧金山湾区，硅谷的创业氛围非常浓厚。这对我来说是新的，我以前从未有过创业的想法。学期结束后，我完成了一次穿越美国的背包旅行。一路旅行，一路思考人生。行程结束后，也坚定了我创业的念头。

回国看看，经过综合考虑，我和同学们决定站在信息不对称和机会的一边，做大学自主招生辅导培训。那个时候，我们都是通过自考进入复旦的，所以我们对这方面了解很多。此外，自主招生培训和辅导是一种新兴需求，大型教育培训机构并不擅长此业务。

通过总结成功经验，总结方法论，然后辅导大四二、大四的学生，这需要四年时间。最终成为华东地区最大的自主招生企业，但一年的营业额只有千万以上，利润只有几百万。

2014年，我们决定放弃线下业务，全面转型在线教育。促使我们转型的因素有两个：一、自主招生培训业务的天花板太低，赛道太窄。我们不想做作坊式的教育培训机构，我们想做更大的事情； 二、无法解决离线模型效率低、能量低的问题。

其实毕业后，我们也在思考是否可以将互联网与中小学培训结合起来。当时的答案并不乐观。最大的问题是，两者之间的“不相容”非常明显。所谓“不兼容”，可以概括为“死亡三角”：一、中小学生天生缺乏学习自驱力； 二、内容枯燥难懂； 三、 互联网是一个“有趣”的地方。所以，没有好的教学模式和商业模式的支持，这件事一直没有通过。

2014年，受第一批在线一对一教育培训机构如VIPabc、51Talk等项目的启发，我们发现在线一对一的模式可以在后期-为中小学生提供学校辅导。我们决定押注线上一对一赛道，相信有机会实现下一个新东方和好未来级别的项目。

一对一在线投注

整个课外辅导培训市场巨大，玩家高度分散。整个赛道一年4500亿的规模，但新东方和好未来加起来只占2%和3%的市场份额。

新东方和好未来的核心业务是一对多班，具有毛利高、成本结构好的优势。但是班级需要有一个前提——需要聚集水平相近、目标相近的学生，否则体验会很差。新东方的发展和雪儿思的发展，都是班级的福祉。一开始，新东方做托福GRE考试培训，聚集了一批想出国的同学，课外讲授内容；学而思是从小学奥数开始的。 ，要做的就是专注于培养卓越。他们很自然地符合班级的前提并迅速蓬勃发展。

随着新东方“向下扩展”进入家教培训市场，学而思“向上扩展”进入中学生市场，我们发现他们都在做“培优”：学而思叫“学而思培优”，新东方被称为“幼能中学”。正如托尔斯泰所说：“幸福的家庭都是相似的海风教育1对1辅导，每个不幸的家庭都有自己的不幸。”好学生相似度高，上课是可行的，但中等以下的学生很难通过上课来提高学习成绩。

随着家庭教育预算的增加，越来越多的家长有能力支付一对一的教育费用。近十年来，强劲需求带动的一对一教育培训赛道迅速扩大。学大、精英、宏文等教育培训机构实现了庞大的客户群。因此，我们发现，中小学课外辅导培训的真正市场是满足中等以下学生的需求。

但客观来说，线下供给满意度情况不容乐观，整体教育供给质量并没有明显提升。因为一对一的个性化教学模式进一步放大了对教师的要求：课堂是以教师为中心的课堂，教师可以按照“剧本”行事，就像排演的戏剧一样。但一对一教学是以学生为中心，需要教师根据学生的具体情况“即兴发挥”。上课只能写一个脚本，但一对一教学需要“电脑脚本”。面对个别学生，要不要讲一个内容，怎么讲……需要很多逻辑判断。如果老师仍然使用原课的内容进行一对一教学，则无效。

在K12赛道上，多年来涌现出不少车型。今天能够进行一对一的赛道是在故障排除方法之后剩下的唯一选择。 “大浪淘沙”之后，很多模式都死掉了，或者不是很成功：比如最早流行的MOOCs在学习的“死亡三角”中跌得最多，因为根本控制不了学生的注意力.

2014 年是 O2O 模式最热的一年，我们没有触及它。客观地说，做一个O2O教育平台是一件很尴尬的事情。在高频消费的教育行业做了低频业务。 K12教育强调连续性，每年一两次选师报名的频率使其处于非常不利的地位。另外，如果平台推荐的老师非常好，学生和老师最终会直接联系起来。如果没有，家长和学生就不会再选择你了。做的好不好，到头来没有平台。这件事一开始似乎行得通，但今天看来，死亡之死，蜕变之变，基本行不通了。

如今海风教育1对1辅导，“拍照扫题”项目也运行良好，但肯定需要业务转型和多元化。这些项目的估值无法进一步提高，因为它们离钱太远了。很多学生除了拍照扫题，还偷懒，抄作业、作弊、弄虚作假。核心问题是他们的用户是学生，没有支付能力。大量风险投资，最后发现是个坑。这让我们意识到，带用户、带流量，只是父母的事情。目前，我们通过互联网精准营销的方式，接触到30-50岁的父母群体，然后通过体验课、试课等方式进行转化。

一对一教育培训赛道如此火爆的一个重要原因是有真金白银——我们的经济模型计算，月收入规模增长非常快。在过去的20个月里，我们连续每个月都在环比增长，两年内同比增长700%。即使没有资金，我们也能很好地成长。

“把老师武装起来”

海峰教育转型做线上事情，可以概括为三个层次：1.0、2.0、3.0.

1.0版海丰教育解决了时间和空间的问题。通过在线教育，节省了沟通、场地、时间等成本。 2.0版海峰教育解决线下教育“黑匣子”问题。所谓“黑匣子”，就是家长（消费者）付费海风教育1对1辅导，学生（用户）上课。对于家长来说，他不能参加课堂，验证期很长，可能要半年才能知道孩子的成绩有没有提高。从机构管理者的角度来看，他也无法检测教室的状态。学生和老师的意识很差。

我们将这些问题归类为黑盒问题，线下难以解决，但在线教育平台通过收集音视频、教学过程、日志、考试记录等数据，检测并让课堂透明化。此外，我们还引入了家长监督老师的教学和孩子的课堂状况，有效增加了课堂的紧张感。

3.0版本，我们要解决优质教育资源供给不足的问题。优质教育资源的形成周期很长。成为一名优秀的教师需要天赋，甚至需要 20 到 30 年的教学经验。

我们教学和研究内容的数据后端就像一个中央厨房。目前，我们已经积累了近100万份讲义和超过1000万个题库。我们将这些内容分类，以高度结构化的方式组织起来，最后将后台开放给教师，让教师检索数据，用于备课、教学、作业和课后测验。

在我看来，特级教师和高级教师相当于“武侠英雄”。他们用了二十、三十年的时间，练就了高超的武功和武术定位。海丰教育的老师大多刚毕业，教学经验很少。给他们配上“刀枪”，未来可能会成为自动化武器，成为“钢铁侠”，武装教师“牙齿”。

回首往事，我们仍然认为教育离不开人，教育需要“温度”和“亲密感”。现在很多教育机构都打出了“AI老师”的大旗，但“塔”不是一天建成的，它必须经历一个演进的过程，没有一朝一夕的AI老师。先有“钢铁侠”，后有“智能机器人”。

近期，我们推出了以AI技术为主导的多维度情感识别、注意力分析和课程质量分析系统——“好望角系统”。我们相信科技的力量可以为教育赋能，并已在技术研发上投入了超过 1 亿美元。

竞争与结局

K12 赛道是现有赛道。目前，我们的竞争对手不是其他在线教育公司，而是线下培训机构海峰教育创始人郑文成：为什么要押注在线一对一辅导平台？，比如学大、新东方甚至学而思。因为我们的用户是一群需要争夺学生课外辅导时间的人。

整个教育培训行业市场的天花板非常高，但目前排名第一的玩家只占市场的1%或2%。与市场量相比，企业的天花板特别低。

这个天花板究竟是由什么制成的？我从研究中得到的答案是组织能力。从业务规模、企业价值、估值等角度形成的组织能力，使企业具有明显的分化：新东方、好未来属于第一类；大量机构属于第二类，其核心问题是区域扩张不足。当组织规模扩大到一定边界时，企业的效率和声誉开始迅速衰减。学大曾试图跨过这道坎，但至今未能成功。

线下培训机构对组织能力的要求很高，也很难突破。但是我们很多东西都是通过集约化管理来管理的，比如呼叫中心、市场、业务、人事、行政、财务等等。所以我们享受了一段高速增长的时期，但如何保持可持续的高速增长也是一个挑战。

谁能把企业的天花板做到尽可能的高，谁就会成为行业的最终赢家。今年，海丰教育将成为万人规模的企业。谁能更快更稳定地成为万人企业，谁能将人的效率和组织效率保持在百人企业和千人企业的水平，谁就领先一步。

对于在线教育的最终结果，一是在线教育的市场规模和增速将大大提升； 二、“互联网+教育”必将变“科技+教育”。

未来，我们希望成为一家受人喜爱、值得信赖的教育科技公司，以科技为驱动，因材施教。在价值观方面，我认为最重要的是要有同理心。当一个三线城市的家长花一万块钱送孩子去上课，我能感觉到这笔钱来之不易，我们一定对得起这笔钱，对得起这份信任。