对比一下新东方和雪儿寺很有意思。

两者都是北大有教育理想的人创办的教育培训机构。他们分别在留学培训和中小学领域成就了最强品牌，并在美国纽约证券交易所上市。一个是教育行业的佼佼者，一个是培训行业的后起之秀。如果非要在两者之间做出投资选择，你应该选择哪家公司？这两个属性与公司管理模式的扩张模式密切相关。好的管理模式可以延长成长耐力，好的扩张模式可以增强发展潜力。新东方和雪尔思这两家中国式威权企业的管理和扩张模式，不可避免地深深烙上了创始人的个人色彩。新东方主要从事留学英语考试的培训，而学而思则以小学数学奥赛的培训起家。人们很容易想到管理者思维方式的差异，但行业外的读者很难发现这种差异对公司运营治理的影响。

一、新东方的招生模式

英语课程属于人文学科，新东方是典型的依靠感性思维来运作的企业。感性思维的典型特征是依靠经验和直觉做决定，线性而果断地思考深度解析：新东方、学而思的招生模式！，更注重当前问题的解决而忽视对长期问题的研究。凭借这种感性思维，新东方迅速在全国建立了分校，每个分校迅速实现了千万级的营收，达到了地方中型培训机构的水平。问了几个新东方的朋友，如果你被任命为新东方新支部的校长，主要从事中小学业务，你会选择从哪个年级开始。无一例外，每个人都告诉我，他会优先考虑高考成绩。因为高考成绩有很强的刚性需求，只要师资过硬，马上就能招到一大批学生。同时，高考学生的成绩也将成为校园的宣传，加强校园的影响力。从直观的感性思维来看，这个逻辑是没有问题的，但在实践中却成为了分校发展的包袱。优先考虑高考成绩确实可以快速带来生源和收入，但事实上，教学的口碑很难传下去。刚毕业的初中生大多不认识上一年高考的名师。

为了继续保持高考成绩的收入，校园不得不继续在高考课程和师资推广上投入大量资源，使得校园难以拥有高考成绩。精力和资源在高三以外的其他年级都做得很好。同时，支部的名师也会被高考项目绑架，不可能在高三以外的年级抽时间任教。所以，新东方分公司的大部分中学部都做的很辛苦，每年都在高三上反复投入资源，每年送学生走，而其他年级缺乏资源和老师的投入，很难改进。这只是回答了本系列第一篇文章第二段中的问题。这种追求短期最优的扩张模式，使得新东方校区高中能源项目中的大部分高中生远超一二年级，高中生远超初中生。学生。同时，这种扩张模式也使得分校区初期营收水平不错，但增长潜力不足，营销成本难以降低。

二、学而思的招生模式

作为一个现象级的K12教育机构，学而思是如何招生的？

1、通过家长帮进行社交营销 尔思在某城市建立物理教学点前一到两年，家长帮网站上会建立该市的专门论坛，让家长帮进入第一的。这座城市已成为家长收集信息和分享经验不可或缺的平台。这个平台也成为了学习思考的宣传阵地。通过这个平台，家长们了解到了自主招生、竞赛等领域知识学习的必要性以及竞争的激烈程度，并潜移默化地灌输了“培优教育”的理念。随着家长对家长帮助网站的依赖度逐渐增加，在学思物理教学点录入后，“科学学思”“学思学”的规范宣传语培养优秀学to think\"也将在网站上广泛传播。网站的早期入驻，为在各个城市获得第一批客户的学习和思考奠定了坚实的基础。

2、首先，在父母的帮助下，雪儿思开始尝试在城里建立第一家分店。第一年的招生往往仅限于200-300名学生的小规模，学生需要通过极其严格的考试才能被录取。这种模式有饥饿营销的味道，同时也保证了学生的质量，使学而思能够尽快培养出第一批高素质的学生，打造城市品牌。正是因为招生规模有限，学而思在一个新城市的初期收入往往只有百万左右，让不少地方院校嗤之以鼻。但这只是暂时的策略，后续的扩张和强化往往让没有做好充分准备的地方机构为时已晚。

3、尖子生榜样效应带动招生经过多年努力，学而思建立了Parent Help、等知名家长交流社区，并潜移默化灌输自己的教育理念在他们当中，比如尖子生也需要优秀的教育来保持卓越，而学而思能够做好科学训练是因为其在奥数方面的良好基础。通过这些线上平台，学而思成功地在家长和学生心中树立了卓越学习的理念。在学而思出现之前，中国大陆的K12课外辅导主要是以补差为主。学而思的出现为市场创造了增量，而不是简单的抢股。有需求后，学而思举行选拔考试“掐尖”，招收的学生全部通过入学考试，通过考试成绩进入超凡班、A级班、B级班， C级班等级班。单是入学考试和分级教学就可以吸引优秀的学生，让他们相信在学习的同时可以接受与自己水平相匹配的教育。就这样，雪儿丝牢牢抓住了每个城市学生中最好的部分，而这些学生也是最有可能在中考和高中考试中取得好成绩的。由此可见，学而思的学生每年都在中考中取得了骄人的成绩。这些尖子生进一步成为噱头，吸引各类学生，包括尖子生和后进生，形成招生的良性循环。试想，当你成绩不好，知道班上第一人在学习和思考补习的时候，你怎么能不被学习和思考所诱惑呢？

4、旨在阻止学生通过考试并创造竞争和社会属性的评分系统还有另一个谜团。被分配到一个班级并不意味着你将来会永远在这个班级。潜在的升级，如游戏内升级，可能是提高续用率的好方法。一节课后，如果老师认为学生有进步，或者学生在各项考试中表现良好，则可以在下一班将学生提升到下一班。即使学生没有进步，他们也经常在几节课后获得晋升机会。同时，即使是最优秀的学生，也往往不会在第一堂课的分配中被分配到最高级别的班级，而是要留出一定的提升空间。这样的系统使用直观的评估方法让学生相信他们在学习和思考的同时确实取得了进步（即使有时只是一种错觉），并激励学生继续注册以体验更高级别的课程。总而言之，像这样的评分系统是保证保留率的绝佳方式。除了创造竞争和改进空间以更好地吸引学生继续上课外，分班也是一种很好的社交模式。学生和家长都更愿意和优等生在同一个班级，向优等生学习。因此，分级分级制度很好地满足了学生和家长的心理。

5、从初一开始学而思和新东方高中教育哪个好，而不是高三，提高留级率，雪尔思的竞争对手新东方的思路完全相反。进入城市之初，新东方优能中学首先要全力做好高三毕业班的培养工作。原因很直接——高考班的培养能最快取得成绩，树立口碑。同时，中小学生有家教需求的比例较低。相比之下，高考培训是刚需，招生容易，附加值高。这使得优能中学在进入城市之初就能够快速产生数千万的收入。但相应地，这种模式的弊端也很明显：高三学生毕业后无法继续上课，高二必须投入几乎相近的营销费用才能保证原有的招生规模，而且是很难有多余的资金往下走。扩大高中及低年级的业务，更别说初中了。由此我们看到，全国大部分地区的新东方优能中学呈现出非常有趣的“倒三角”学生结构，

即：60%以上的高三学生，只有一小部分高一、高二的学生，几乎从初中生中消失。当然，近两年新东方也致力于改变这种局面，并取得了一定的成效。学习和思考正好相反。进城之初，总部就严格要求各分公司不要开办二年级及以上的培训班，而是把重点放在一年级的培训市场上，甚至延伸到小学。由于大一教育附加值低，受规模限制，大一只能获得百万级别的收入。但这种模式对于后续扩容的优势极为显着：在教学质量有保障的情况下，这部分一年级学生自然会继续上课到二年级，只需要投入类似的营销费用到第一年。获得一批同样数量的一年级学生，学生数量变成了一年级的两倍，这显然比新东方花费同样的成本却无法扩张更有优势。经过几年的发展，学而思可以在新城轻松形成各年级的培训产业体系。在这样的模式下，低年级学生占学生人数的比例较大，形成了“等边三角形”的年级结构，与新东方优能中学形成鲜明对比。

三、两种模式的优缺点

通过以上分析发现，学而思新成立的分公司将呈现出初始体量小、增速高、增长平稳、逐年递减的特点。学而思通过分阶段开设新校区，形成了老校多、低增长、新校少、高增长的扩张格局。这种扩张结构的增长非常稳定。即使在这样的结构下，即使雪尔思各个分公司的增速下降，雪尔思的整体增速也会提高。这种现象称为结构性增长。对于像新东方这样具有扩张模式的机构来说，新校区的初期收入较高，但后续的增长速度与老校区相比没有优势，结构性增长的强度远不及学习的扩张模式和思考。学而思扩展模型还有另外两个优点。

文章一、该模型实现了口碑随词条的向上传播。上一段提到，新东方高考成绩的名声，并不容易传播到高一、二年级甚至初中年级，但学习思维模式让低年级的学生能够声望逐年提升，6年就可以实现整个地方中学。市场充斥着学习和思考的影响。

二、续课模式可以培养学生的消费习惯。学而思抓的是最底层的学生，尤其是奥数课程抓的是基层最好的学生。学生一旦学习两年多，就会在学习的同时养成补课的消费习惯，在惯性下几乎不会考虑选择其他院校。一个很有意思的现象是，越优秀的学生，越容易受到这种惯性的影响。回溯10年前，优秀的高中生一般不会在校外补课。不过，学而思可以从小学四年级开始，通过奥数课程留住优秀的学生。一旦习惯养成，这些尖子生就会年复一年地继续学习和上课，直到高三毕业。这种拓展模式保证了学而思拥有优质的学生群体，进一步促进了口碑传播，是学而思建立培训课程体系的必要基础。

依靠这种以理性思维为导向的扩张模式，学而思可以在不经意间从竞争对手那里控制生源。当其他机构突然意识到学生人数开始减少时，已经为时已晚。比如，我们用小学自然课的实验来对比一下新东方的拓展模式和学而思拓展模式的区别。前者好比通过水面加热一锅水学而思和新东方高中教育哪个好，水面很快沸腾，但由于热水比冷水轻，锅底的水很难加热；而后者就像是通过锅底加热一锅水，虽然一开始没有反应，但是依靠热对流，很快整锅水就会升温，然后就沸腾了。从扩展模式的对比来看，相信大家对这两种思维模式的优缺点有了初步的判断。

但是，学而思的扩张模式也并非无懈可击，也存在三个无法回避的缺点。

首先，这种模式的初期发展速度明显低于新东方的扩张模式。在市场环境非常好的地方，学生资源充足的地方，这种缓慢的扩张可能会让院校失去先机，处于不利地位。而且初期的发展非常脆弱，一旦被竞争对手盯上，采取针对性措施，几乎没有发展的可能。

第二，这种模式容易被对手模仿。比如在北京，高思和杰瑞的扩张方式与雪尔思类似，在北京市场确实收获不少。这也是雪儿丝。将高斯视为最大竞争对手的主要原因。第三，在这种模式下，大多数学生会养成继续上课的习惯，这使得机构教师的教学更容易。教师在没有压力的情况下，很难自行改进教学。由于学而思的资深教师从低年级课程开始教学，普遍缺乏接近成人的高中生教学经验。久经磨练的新东方老师们也大相径庭。这导致学生上高中时不断流失。到高三，学生人数可能不到初一学生人数的五分之一，形成按年级分布的正金字塔结构，新东方倒金字塔结构优能中学。有趣地相互补充。

这充分说明该模式的优劣不是绝对的，会根据市场的具体环境而变化。与酵母的繁殖方式一样，当酵母处于营养丰富、条件适宜的环境中时，会利用无性繁殖的方式迅速扩张，抢占地盘；当酵母处于食物匮乏和条件恶劣的环境中时，它会通过有性繁殖来逐渐适应环境的变化。

2002 年是教育培训行业市场的一个显着分界线。几乎所有在此之前建立的培训机构都倾向于扩展和管理感性思维模式。此后，发展起来的培训机构大多倾向于理性思维模式进行拓展和管理。随着教育培训行业竞争的日趋激烈，传统上依靠感性思维进行管理的机构适应能力越来越差，而依靠理性思维进行管理的机构竞争越来越激烈。即便是行业龙头新东方也难以摆脱这一规则。 2013财年第二季度新东方的亏损几乎让所有人都蒙了眼，感性思维的管理模式在其中起到了至关重要的作用。从历史上看，感性思维的管理模式为新东方的崛起做出了巨大贡献。

新东方成立的前十年恰好是整个培训行业市场环境最好的十年，是一个完整的蓝海市场。当时，新东方靠的是品牌的影响力。只要负责人够强，师资够高，几乎任何一门课都能坐满学生。那个时代基本可以用“躺着也能招学生”来形容。依靠经验和直观的感性思维，让管理者可以通过集中办学系统做好项目，快速占领市场，无需担心细节问题。然而，随着市场的变化，粗放式管理开始出现越来越多的问题。并不是所有的管理者都准备好调整，仍然用旧的经验和直觉来判断形势的发展，直到教师流失和学生减少都找不到确切的原因。给大家举个感性思维粗放式管理的案例。

在 2010 年底，一个组织经历了过度的成本增加。根据管理研究，这是由于过度扩张造成的。于是，全公司动员起来，迫使所有项目停止扩张，削减开支。管控非常有效，经过两个季度的调整，2011年秋季盈利能力快速提升。

按理说，公司采取了非常正确的战略，但一刀切的方法并没有让个别项目负责人满意。 A项目一直在谨慎扩张，支出从未大幅增加，但在本次控制中也要求停止扩张，导致A项目的收入没有按预期完成。 A项目的经理心想，要是早知道的话，还不如早点扩张。由于B项目扩张较快，在本轮控制中并未受到太大影响，顺利完成履约。 B项目的经理认为，早期的扩张确实是正确的选择。公司控制权结束后，所有项目都开始争相扩张。至2012年底，公司亏损严重。这个案例告诉我们，直观的感性思维似乎可以立即解决问题，但它并没有考虑到决策的动态影响学而思和新东方高中教育哪个好，反而为未来埋下了一颗滴答作响的定时炸弹。新东方现在面临的最大问题是管理模式的转变。

看完本文，或许读者对于雪儿思和新东方的选择有了自己的答案。但我仍然会给出我自己的答案，并且会让所有读者感到惊讶。也就是在这个选择上，我依然会坚定不移地支持新东方。诚然，公司的扩张模式和管理模式对投资者的选择影响很大，但这不是我考虑的决定性因素。新东方虽然在管理上确实存在一些问题，但其核心竞争力从未丢失。尽管市场恶化，管理问题，甚至教师离职，但新东方仍然能够在大基数下保持业绩增长。原因只有一个，那就是优秀的教学质量和能够不断造就名师的环境。

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