我们先看一个例子

去年，我联系了 Exportcom 的一位丹麦客户。看中了公司的产品WiFi Led，发了样品。客户对各方面都表示满意，于是我们就产品数量和包装细节进行了商讨。我认为这是一个小订单问题。应该不大，但是报价后客户一直说价格贵，要求加价1.5倍进货量才让步。几轮之后，终于达成了增加1倍数量，降价5%的初衷，PI贴过去，没有文字。

经过整整两周的跟进，我意识到客户对此很担心：

质量问题。

我没有看到样品，我还有这个顾虑吗？很郁闷，原来客户是第一次购买中国产品。他一直认为，物美价廉是中国产品的特点。我们的产品不值这个价。这显然是一种刻板印象。改变了客户的想法，增加了技术支持，最终让订单诚实。

作为外贸谈判最重要的环节，相信你和我一样，也会遇到“客户说价格高，要求降价”的情况。如果我们不降低价格，客户可能会跑掉。如果我们降低价格，我们将没有利润。有一种弃之可惜，食之无味，心里很纠结：如何巧妙应对顾客还价？

面对客户要求降价，要知道客户是一个积极的信号，所以暂时没有忽略高价以外的其他问题，客户讨价还价是正常的价格高。从采购的角度来看，存在三个“永远”的黄金法则：

1.面对供应商的价格，绝不接受第一次报价； 2.总是让供应商觉得我们有订单； 3.永远不要让供应商知道我们必须为他下订单。

因此，按照这三个“永远”，客户说价格高，要求降价是正常的。很多时候这只是一种本能反应，所以首先要做的就是稳住心态，不要因为自己乱七八糟，就不要马上降价，认真的你会先输。

调整好心态后，你会发现仔细处理这种情况是一个比较困难的问题。我们要把这个问题细化，把它分解成具有递进关系的小问题，那么这个问题就会立刻变得具体化、针对性强，每个小问题都逐渐解决了，大问题也就容易解决了。如何应对客户还价？该问题分为六个具体的子问题，分别是：

引用正确吗？价格真的很高吗？

我需要降价吗？

什么时候降价合适？

你需要理由放弃吗？

什么是正确的下降方式？

注意：这六个小问题都是以“我们的产品没有大问题”为前提，然后按照正常的谈判逻辑逐步进行。经过细化和拆解，我们现在剖析小问题：

一.引用正确吗？先自查一下

面对客户的低价，首先要检查自己的报价是否正确，包括报价、报价方式、报价策略是否中肯、实用。一个有效的报价是让客户觉得物有所值。一般认为次优价格是有效且合理的报价。可以避免让客户觉得产品太贵而产生抵触情绪。如果你的报价不切实际，会直接导致客户降价。自省是你思考的第一步。

一般认为合适的价格是根据客户的产品定位、市场行情和谈判情况来确定的。我认为最合适的报价应该具有以下特点：

1.报价金额尽量不要是整数，应该是小数，让客户从角度感受产品报价的亲近，比如11.@ >5元/件，但不能太零散，比如1个1.536元/件。

2.预留谈判空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。

3.必须充分说明合适的价格，让客户了解。

二.价格真的很高吗？二、自卫

价格高不高不取决于我们，而是取决于产品。当然，也包括产品背后的条件以及提供给客户的相关服务。这里的自卫不是你和客户讨论的。诡辩，而是通过委婉的方式来传达产品所包含的价值，让客户知道物有所值，比如开头的例子丹麦客户就是一个真实的写照。以下是一些自卫措施。

1.我们的原材料质量上乘，与其他供应商使用的普通材料不在一个级别。 2.我们的产品采用进口设备，最大限度的保证了做工精良，性能稳定。

3.我们的生产技术更先进，硬件和软件都可靠。

4.产品在洁净室生产，最大限度地保证产品的卫生。

5.为了控制质量，我们的产品都经过全面检查，以确保最高质量。 6.我厂已获得FDA认证或SA8000认证为什么外国买家总是说你们的价格太高？，最大限度地提高了工艺规范，质量稳定，生产环境卫生。

以上都是金句。注意不要用太多。一般选择两个，最多三个。

三.我需要降价吗？再问问自己

一般来说，产品价格高的人有两种：一种是普通客户，另一种是熟悉行业的客户。无论客户类型如何英语问价格，都要综合分析客户的情况，尤其是把客户放在当地的市场环境中，了解客户抱怨价格高的原因；然后充分了解我们产品的定位和目标，并参考客户的主动接受。必须权衡价格和需求，以确定是否需要降低价格。

在这个过程中，我们需要澄清几个问题：

1.客户手头有订单吗？ 2.降价可以下单吗？

至于如何明确客户的情况，一般建议你问这四个问题：1.如果一切正常，客户什么时候可以下单？ 2.估计量是多少？ 3.有目标价吗？ 4.除了价格，我们还有什么需要支持的吗？

这些问题建议通过电话或即时通讯工具提出。如果客户能直接回答，那么大部分事情就解决了，接下来我们需要考虑的就是如何降价了。但如果客户下单时犹豫不决，甚至无法回答，只告诉你“给我你最好的价格”，那我们就得先给这个客户的情况打个大大的问号。

经过权衡，确定价格确实很高。按照西方国家公平交换的原则，降价是合理的。简单来说，英语思维的理解就是：如果我在价格上为你做得更好，那么你能为我做些什么作为回报？接下来是降价阶段。

四.什么时候降价合适？然后进行自决

有句话叫“刀剑入鞘”。随便降价，随便拔剑，都是一样的。要么让客户太容易看到你的卡片，要么客户会认为降价太容易了。我不介意喊几声“贵”。对于降价的时机，一般有两种建议：

1.如果你不降价就会失去客户。

2.当您通过降低价格获得客户时。

在这两个机会之前，您可以尽量与客户沟通，为进一步的价格谈判提供依据。

1.用同理心肯定对方的感受，充分理解客户；

2. 在客户觉得价格高之前，主动询问他们与什么样的产品进行比较； 3. 巧妙地将价格导向优质的服务和产品质量；讨论英语问价格，只要你做你想做的”等等。

还有一种特殊情况英语问价格，就是当客户与竞争对手的低价进行比较，甚至向你展示竞争对手的报价时，如果你知道客户已经下单或即将下单给某人否则，那你就要先说明你在单价以外的其他价值优势，甚至以伤害他人的态度，开出最低价甚至低于成本的价格，恶心竞争对手或让客户走得更远降低竞争对手的价格。

不过，这已经是流氓行为了。不推荐，没有利润也没有生意。目的是为了最大化客户的订单。

五.你需要理由放弃吗？然后证明它是正确的

当我们降价时，我们无法让客户觉得真相是因为我们之前报了高价。降价的总原则是“真假”。目的不是真的去争取很多好处，而是提出一个实际条件不难接受的，让客户可以顺利妥协，让他们顺利下台阶，给个降价。

使用它的原因有很多。我建议尽量让客户在付款方式、交货时间、数量等方面做出一些妥协，例如：

1.付款方式：原来是T/T 30%，余款以COPY份提单支付，可以接受T/T 35%吗？

2.发货时间：原定30天，可以同意35天吗？

3.附加条件：A.你能增加数量吗？ B. 能稳定下单吗？

当然，很多销售人员会用“我去上级申请”。我觉得这个理由不是很好。很容易让客户觉得在这次谈判中，你只是一个没有决策权的士兵。那我为什么要花时间和你说话，直接和你老板说话不是更好吗？一般推荐以下原因：

“我去跟老板申请”---你的直属下属就是老板，你一下子就变高了。

“我去跟财务经理核实一下”“我们公司最近有一些VIP客户的促销活动，我会协调一下，看看能不能列出你”

一句话：学会有条件的技术妥协，在做出让步的过程中得到你所需要的，同时让客户觉得自己赢得了谈判，尤其是让客户觉得降价了是他努力的结果。它是通过努力工作获得的，而不是当你的上唇碰到下唇时简单地说出来的。无缘无故乱降价，不如不降价。

六.正确的掉落方式是什么？终于喝了一杯

降价已经确定，降价有名称，应该降多少？

当客户说您的价格太高时，您会猛烈地下降 10 分。当客户仍然说它太高时，你会砰的一声掉 10 分。这个时候，先不说客户对你，初报价多少分的诚意，就打了个大大的问号。至于接下来能降多少10分，他已经报出了极大的兴趣等待观望。因此，对于如何丢弃有三个建议：

1.降价幅度不能太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。

2.协商次数尽量不要超过3次。频繁的降价会让客户更有胆量，更渴望榨取你的利润，甚至让你亏本出售。

3.最好用梯形的markdown方式，比例越来越小。比如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，会让客户觉得你在拼命把价格压到成本线。

议价是一门艺术，降价是议价的重中之重。不仅仅是我们可以简单地把一部分利润让给客户，还涉及到支持这部分利润的背后。因素，包括原材料、产品质量、技术工艺、软硬件服务等，更重要的是：谈判的对象是一个活生生的个体，客户有自己的个性、情感、喜好、欲望和诉求表达，更别提那些来自国外的了。具有地区民族和习俗的商人使谈判更加困难、不确定和冒险。因此，学会把谈判问题具体化是很有必要的。