今年二级市场表现最突出的在线教育公司无疑是跟谁学。

跟谁学2020年一季度营收12.98亿元，较2019年增长3.8倍；付费课程人数（付费课程，99元以上课程）季度数据从19万增加到77万以上。

这种增长率不仅仅发生在一个季度。过去两年，跟谁学的收入增长了 4 倍以上。

在即将到来的新季度增长数据中，跟谁学财报预测（展望）：“仍将同比增长3倍以上，从15.26亿增加到15.@ >56亿元（最新一季度数据将于即将到来的9月初发布）。

如此快速的营收增长，对应着跟谁学在二级市场“暴涨”的市值；自2019年6月上市以来，市值不足30亿美元，目前已升至200亿美元以上。与1993年成立的新东方相比，学谁只是2014年成立的年轻公司。

很多业内朋友对向谁学习公司的商业模式很感兴趣，但对这方面了解不多。也有很多一线创业朋友在问：对于创业公司来说，如何继续做类似的业务？还有空间吗？

今天我们拆解商业模式，向谁详细学习：

我们的拆解侧重于实用的商业模式和商业策略，希望能够帮助和启发一线从业者。也欢迎大家进一步交流讨论。

备注：全文数据和企业信息主要来自跟谁学财报。

一、盈利模式向谁学习1.收入

对于一个公司来说，在商业化层面，最重要的是要搞清楚：收入从哪里来盈利？

跟谁学目前主营业务是服务C端学生的K12（小学、中学）在线教育公司。 2019年，其近81%的收入来自ToC K12教学培训课程服务；其他收入来自外语和专业课程。和兴趣课程。

跟谁学目前主要收入来自ToC的K12课程产品和其他ToC课程服务；外语、专业和兴趣课程在财务报告中占其他收入的 1% 左右。

跟谁学的盈利模式发生了“巨变”：2017年是跟谁学的“转型关键期”，从“ToB”平台服务商，到C端在线教学辅导平台，跟谁学开发大班课程ToC直播；直到2018年，ToC业务增长“400%以上”跟谁学网站，“C端业务开始盈利”。 ToC业务一直延续至今，成为跟谁学的核心业务。

早在2014年到2016年，跟谁学利用“电商淘宝”模式做教育业务：作为“连接教师、教育机构和学生的服务平台”。

期间，跟谁学引进“15万余名教师、数万家机构”入驻，当时主要收入来自B端会员费（服务B端和教师端）。

2.费用

商业公司要想获得收益，必须在运营层面实施，每个运营环节都需要成本支撑。

对于跟谁学而言，它的三种主要成本是：销售、教师工资和技术研发。

其实在下面的文字中，我们也可以看出，相应的成本比，在某种意义上，是跟谁学商业战略模型投资的一个基本缩影。

3.用户

作为这些成本的交换，跟谁学近年来增加了付费课程注册的数量（即学生的付费课程注册总数）。

2017年向谁学习：在线教育公司的商业模式 |详情，付费注册学习课程（单价99元以上的付费课程）不足8万门，2019年这一数字增加到274万多门，其中两年内增长超过 34 倍。

二、5大经营策略：课程产品、双师系统、教学内容开发、技术体系、销售策略1.课程产品：品类与教学模式

跟谁学的利润来自于 ToC 的 K12 课程产品和服务。这个核心课程产品是如何实现的？

1）课程类别

跟谁学平台核心产品：包括（小学、初中）K12在线课程；此外，外语、专业和兴趣课程。

K12课程包括K12课后辅导，涵盖所有年级和专业科目（数学、英语、汉语、物理、化学、生物、历史、地理和政治学），以及批判性思维和儿童英语课程.

2019年，89.5%的付费课程注册学生来自跟谁学的K12课程；外语课、专业课和兴趣课占跟谁学总收入的17.9%。

跟谁学课程的单价从99元到4980元不等。单价低以试课为主，单价高以直播大班产品为主。

2）基础课教学模式

跟谁学的教学模式主要是直播+大班+双师。

直播：直播模式的优势在于学生课堂的“场景共鸣”，即学生共同参与课堂。在这个过程中，学生的完成率将高于录制的视频课程。

一个参考调查数据是：“录播课的完成率低于30%，而直播课的完成率可以达到50%以上，尤其是有导师现场监督的情况下” 就是这样的完成率。课率的影响使得目前在线教育行业，直播课程的单价（一般设置在1000元到10000元的区间）远高于录播课程的单价（一般设置在几十元区间）元到几百元）。

大班：大班形式，有别于1对1模式和小班（通常4到6人）形式，可以扩大课程的班级规模。

2018年和2019年，跟谁学K12在线课程的平均注册人数从600人上升到1200人；本课程平均招生人数的增加并没有导致跟谁学在“获得更大比例的收入增长”的前提下，让跟谁学的教研和师资成本“成比例增长”。

双师：为了支持大班模式（学生多、师少的模式），跟谁学采用“双师制”，利用助教的角色“弥补”学习效率这可能是由于师生比例低造成的。低，缺乏个性化指导。

GSX 为每个班级分配了导师，专门“负责与学生互动并创建互动学习环境”；截至2019年底，跟谁学导师和导师人数为232人（其中员工176人），转任教师56人，签约教师56人），导师3736人。导师与教学教师的比例约为16:1。

2.具体来说，跟谁学的双师制是如何实现的？

1）双师制

跟谁学双师制的目标是“让大班的学生（比如有数千名学生的班级）在享受个性化辅导服务的同时，向优质教师学习。”

在 K-12 课程中，跟谁学将大班分成几个小班，并在每个小班指派一名导师，在课前、课中和课后密切关注每个学生。

导师负责在课堂上回答学生的问题，纠正学生的课后练习，在课后为学生和家长提供支持，并在课堂和学习中灌输纪律。

跟谁学的“双师制”设计了一套“7+6步”的学习方法；这种学习方法包括课前、课中和课后七个步骤：“保证教学质量的一致性，以及导师提供的课后六步复习活动，以提高学生的有效学习体验，巩固知识记忆。”

我们可以在跟谁学的财报中看到这种“学习方法”的具体内容：

财报中还提到，跟谁学认为“双师制对模式的成功至关重要，因此投入了大量资源和激励措施来维持高素质的教师和导师。”这体现在《干谁》招聘过程中，在严格的持续评估基础上，强调持续培训和有竞争力的绩效薪酬。

2）人才战略

那么，招聘和评估系统的策略呢？

教师招聘：

“准确识别、有效招聘和留住优质教师。”

培训和监督：

所有新聘教师都必须接受标准化培训跟谁学网站，以提高他们在现场教授大班的技能。

更具体的策略包括：

质量保证团队根据全面、标准化的评估系统评估教师的表现，包括演讲技巧、教学过程、课程内容和对任何突发事件的反应。

根据学生和质量保证团队的反馈，为每位讲师提供个性化的培训计划，以解决特定的改进领域。

评估和激励：

一套全面的关键绩效指标 (KPI) 和定性因素用于评估教师绩效，包括：“学生保留率、教学能力和奉献精神。”

教师晋升主要是“基于这些 KPI 和定性因素；为了激励教师，跟谁学根据学生和家长的满意度提供有竞争力的绩效奖金。”

3）导师

地点：

导师在整个课程期间为学生和家长提供指导和日常支持：

评估和激励：

Learn From 使用各种 KPI 来衡量导师的表现，包括学生保留率、练习完成情况以及学生和家长的满意度；学生和家长可以随时就导师的质量提供反馈；导师薪酬包括基本工资和由学生保留、课程和实践完成情况确定的绩效奖金。

3. 教育内容开发

1）教育内容开发团队

除了服务学生的双师制（教师和导师）外，跟谁学还有一个“专注于教育内容开发的员工团队”，去年底人数为219人。

主要负责学习内容，具体分为三个方面：

2）内容开发流程

5.0@>技术支持

在线教育公司和线下教育公司最大的区别在于前者往往强调：技术。

因为在线教育缺乏线下教育的“实时性”，以及现场学习氛围；在线教育需要借助科技“弥补”甚至超越线下的学习体验，从潜在的学生用户那里获得更多的选择。

跟谁学也是如此，其收益报告强调“技术是跟谁学高度可扩展的商业模式的支柱。”

这里提到的技术指向两个指标：学生体验和运营效率。

在实施方面，以直播系统、技术应用（大数据和人工智能）、内部自动化流程系统为核心；截至去年底，跟谁学拥有666名研发人员的技术团队。

1）直播技术

与教学的直播形式相对应，跟谁学“发展直播技术一直是主要重点”； GSX专有的直播技术可以让10万名学生同时参与直播课程，不影响视频质量。”

2）大数据与人工智能

大数据的实用性正在提高预测学生行为的准确性，优化有针对性的营销和平台运营，并提供增强的学生体验：

“数据分析用于预测课程预订频率、课程主题偏好和学习进度，以提出适当的建议并优化营销和教学运营；此外，内容开发团队和销售和营销团队也大量使用数据分析能力. "这些数据来自学生在与平台交互的每个阶段的行为，包括注册课程、参加直播课程、提交完成的练习和回放录制的课程。

人工智能技术的使用包括：“个性化课程推荐和自动问答”。目标是提高教与学的效率。

3）内部系统：业务&运营支持系统（BOSS系统）

GSX 开发了业务和运营支持系统 (BOSS System) 作为内部员工使用系统跟谁学网站，在“业务运营的每个主要方面为员工提供集成和自动化服务。

讲师、导师、销售人员、内容开发人员、运营团队和管理员，基于 BOSS 系统，支持一些自动化的工作流程，例如安排课程、分析学生实践、跟踪学生出勤情况、课程完成和保留。

技术层面的其他支持还包括商业智能系统，“与业务相结合的商业智能分析系统，从数据分析，协助负责人调整目标和运营策略。”并提供“可靠稳定”的网络基础设施等。

5.销售和营销

对于整个在线教育行业来说，销售和营销成本是最沉重的，很多大型在线教育公司长期亏损；正如我们上面提到的，销售和营销是跟谁学成本的最大部分。

但跟谁从财报数据中学习，却实现了持续盈利。

按照销售成本/付费课程注册数量，2019年跟谁学单门课程的“获客成本”约为380元（即平均每门新课程支付380元） );现在你不妨看看跟谁学的销售策略是怎样的。

1）营销渠道

“通过各种在线和移动渠道推广课程，提高品牌知名度”，常规方法包括在国内社交媒体平台上进行广告和营销；同时，也是通过学生的口碑推荐和K12学生家长的销售线索产生的。

2）销售流程

GSX 制定了“有效且系统化”的销售转化标准操作程序，旨在优化潜在学习者与平台互动的有效性；从内容创建、内容分发、潜在客户获取，到付费注册转换和保留。

3）内容生成和分发