芥末桩阿信4月9日报道

在瑞思英语4月初举办的合伙人大会上，最热闹的当属模拟纳斯达克上市钟声场景的背景板。广东、四川、河南……来自全国各地的加盟商排成一列，轮流上台，对镜头摆姿势，敲钟。站在聚光灯下，他们显得格外自信。

在瑞思2018合作伙伴大会上，与会加盟商在模拟敲钟架前合影

2017 年 10 月的成功 IPO 为 Reese 带来了明显的好处。无论是加盟商、自己的员工还是付费的父母，他们的品牌认知度都得到了显着提升。但作为瑞思登陆纳斯达克的推动者，CEO孙一丁的心情可能更加复杂。

“在美国上市就像在美国读大学一样，有一种‘易进严出’的感觉，”孙一丁说。上市后，公司的一举一动都引起了投资者的关注。公众“监督”的变化，让他不再关注季度、半年报的节奏，而是关注每个月甚至每天的业绩。

在他看来，线下语言培训市场仍有很大的潜力，但在整体市场集中度不断提高的趋势下，瑞思要做的不仅是加速扩大市场份额，更为改善每一份财务报告，为投资者呈现一份精美的成绩单，以确保健康可持续发展。

孙一丁向芥末肯定，能否实现可持续发展是瑞思未来面临的一大考验，将直接决定投资者对瑞思的态度。标准化、数据化的管理模式，是瑞思手中最有力的武器。

绩效增长的关键词：管理“标准化”

自1月16日股价触及$108.$40后，新东方（EDU）股价开始回落（来源雪球）

2018 年的美股市场不再有上一年的高速增长，科技股领涨。而不少在美上市的教育股也进入震荡回调的节奏。即便是此前不断刷新股价峰值记录的新东方和好未来，也不再是一对一的状态。

REDU 2018 年股价小幅上涨（来源：雪球）

相比之下，虽然属于成交量不大的“教育中国概念股”阵营，但瑞思的股价却从2017年底的12美元涨到了现在的14美元。根据Mustarddui的统计，在新东方、好未来等6只以课外培训为主业的教育概念股中，只有好未来和睿思目前股价高于去年底。

上个月刚上市的两只新股表现也不乐观。截至4月6日美股收盘，英才教育收盘价比发行价低10.66美元；而到1<@尚德，起价1.$50，十个交易日后跌至8.$00。

“在教育股中，瑞思的表现还不错。”孙一丁点评。

而“好”性能的来源当然是性能。作为一家线下语言培训机构，瑞思的核心利润来源包括招收新生和为现有学生续费。上市以来，瑞思交出了2017年两季度的成绩单，在总收入、毛利率、校园规模、招生、留存率等指标上均取得了显着增长。

孙一丁告诉芥末，提高各项指标的主要途径是提高运营效率，关键是管理的高度规范化。事实上，自2013年9月接手瑞思以来，“标准化、可复制”已经成为孙一丁管理公司的一贯准则。

为了改变瑞思2010-2013年面临的组织架构、加盟管理等问题，提高业绩增长能力，以孙一丁为首的管理团队首先开始打磨“单店盈利模式”，让招生、采购、师资培训、教研等环节建立完整的标准化运营体系，并大规模复制验证过的单店模式。这种标准化策略成为瑞思扭亏为盈的关键。招股书显示，2014年至2017年上半年，瑞思毛利率由27.5%提升至55.1%。

在完成上市任务后，面对未来规模化发展的目标，瑞思也越来越强调规范化的管理体系。据介绍，瑞思拥有2000余名注册正式员工，实现了各环节、各部门、各岗位的规范化管理。每位新教师进入瑞思工作后临沂瑞思学科英语，对入职、备课、课堂互动、晋升等环节都有相应的规定和要求。

作为标准化的结果之一，这样的管理方式使得公司各个环节的产出成为可预测、可量化的结果，这在之前以“人治”为主导的教育行业几乎是不可能的。比如月底，瑞思团队发现，销售组长对3月份招生结果的预测与实际招生只差一人。 “本以为我的高考成绩只差两分，很厉害，可是他们却能做到上千招生，只差一个人。”孙一丁似乎对此颇为自豪。

他解释说，瑞思的人力资源部成立了专门的销售培训团队，以标准化模式运作的销售团队可以准确预测，在邀请等环节后，根据“漏斗”的大小，询盘数量 最终订单的实际金额。

除了自身团队的规范化管理，瑞思还为加盟商输出了一套深度管理标准。对于新加盟的加盟商，总部管理团队将对投资人、负责人等所有管理人员进行直接培训。师资队伍的培养和管理也由总部直接进行美国炒股半年，瑞思学术英语规范拓展，就连教师的工资和岗位分配也由瑞思总部统一统一标准。

整体来看，教育行业尤其是线下培训机构一直面临管理无法规范的问题，数据化程度低可能是最大的制约因素。有从业者告诉Mustarddui，即使在一线城市，很多小型线下培训机构的记账管理仍处于人工记账的原始阶段。

为了支持标准化的管理支撑体系，IT部门成为瑞思最大的部门，今年还将继续扩大规模。这个IT团队的核心任务之一是建立“COS智能管理系统”，一方面用于前端销售管控，另一方面用于智能排课，最大限度地提高学生的效率，教师和每个班级的校园。下一步，瑞思的目标是建立CRM系统，实现家校互动数据化管理临沂瑞思学科英语，打造完整的数据化管理链条。

在追求高速增长的道路上，以数据化、标准化解决管理难题，是瑞思保证教师利用率、课堂利用率、更新率等核心数据的关键，也是资源的源泉。对可持续发展的信心。孙一丁表示，规范化管理使企业获得可预见的利润。 “尤其是上市公司，对未来发展的预测是否准确，也是投资领域是否信任你的关键。”

扩张目标：环一线“城市带”

以北京为首的一线城市市场，是瑞思最大的金矿。目前，瑞思总收入的90%左右来自于直营学科英语教育项目，其中北京校区收入占比超过50%。在北京，瑞思已经形成了足够的品牌潜力和规模优势，但在其他一线城市，实力还不够。实现规范化管理后，扩张自然成为最大的目标。

“我们不想只有一个北京临沂瑞思学科英语，我们需要几个‘北京’来确定品牌的领先地位。”孙一丁说。

2017年，瑞思首次进入佛山市场，将直销范围扩大至北京、上海、广州、深圳、无锡、佛山。此前，瑞思的全国布局非常清晰：直营店主要集中在一线城市，加盟店抢占二、三线市场。进入无锡和佛山，或许意味着新的扩张阶段已经开始。

从地理位置和经济联系上看，无锡和佛山无疑是上海和广州两大市场的延续。孙一丁认为，京津环渤海、长三角、珠三角这三大经济带，作为中国经济的制高点，不仅拥有足够大的市场份额，父母也拥有高度接受“学科英语”的教育理念。区域内的“准一线”城市将是瑞思的目标覆盖范围。