慢就是快？

无冕之王

沉寂两三年后，在线教育走出低谷，再次成为抢手风口。

本文是“美丽新物种2018”系列的第八篇。作为目前在线教育最大的“独角兽”，VIPKID的估值已经超过200亿元，被誉为“全球资本最想进入的教育公司”。为什么资本青睐它？

▶ VIPKID实现50亿元营收仅用了5年，而新东方实现这一目标则用了19年；

▶米文娟不相信流量思维和风口思维，而是花了很长时间“打磨产品”。慢启动让VIPKID现在走得很快；

▶“1对1”培训的赛道已经非常拥挤，VIPKID必须做出改变；

▶无论是“引进来”外教，还是让中国教育“走出去”，都必须解决“水土不服”的问题。VIPKID有哪些解决方案？

本文由无冕财经（ID：wumiancaijing）原创vipkid英语在线教育，作者：徐元雷，编辑：梁爽，设计：甄凯欣，实习生：陈雪莹

创新工场、经纬中国、红杉资本、真格基金、腾讯……VIPKID背后的投资阵营，大概是所有创业者梦寐以求的组合。

在线教育赛道正在兴起。资本看好，提前下注是可以理解的。同时，VIPKID在过去五年迅速确立了自己作为全球最大的在线少儿英语品牌的地位，无论是在收入、学生规模、行业影响力等方面，领先优势也显示出自己的“物有所值”。

在最新一轮5亿美元D+轮融资后，VIPKID估值已达200亿元。官方数据显示VIPKID，在线教育独角兽样本“走出去”？，VIPKID目前在北美拥有超过6万外教和50万付费学生，每日课程数量超过18万，成为全球第一。2017财年（2017年4月1日至2018年3月31日）营收达到50亿元，成立于1993年的新东方用了19年才实现这一营收目标。

过去五年，在线教育市场风起云涌。仅少儿在线英语教育赛道就聚集了达达英语、51Talk等玩家，阿里、好未来、新东方等巨头也纷纷入局。据VIPKID创始人兼CEO米文娟介绍，未来5到10年，在线教育领域将出现数千亿美元的国际公司，VIPKID是最佳人选。

盛世之境，VIPKID为何能领先至今？剑指千亿，下一阶段的威力是什么？

独角兽的壁垒

2014年被称为“中国在线教育元年”，铺天盖地的融资消息一再刺激着创业者和投资者的神经。据统计，当年中国在线教育投融资总额近10亿美元。

不过，早在2013年，获得创新工场天使轮投资的米文娟和VIPKID就显得有些沉寂：没有值得宣传的用户量，也没有可观的收入。

有人问米文娟：“你在干什么？” 米文娟回答：“打磨产品”。

事实上，五年前，相比于更为成熟的线下英语培训，在线少儿英语教育仍是一片未开垦的处女地。整个行业缺乏优质的教材和国外的教学资源，没有用户基础，商业模式和价格体系相当模糊。

在米文娟看来，产品的打磨期是VIPKID最艰难的时期。

起初，由于团队小、谈判过程长、改编成本高，VIPKID没有选择与英语教材出版商合作。国际权威教材本土化发展的问题，可以有效避免“适应”国际教材的顽固问题。

在这个过程中，VIPKID创造了两项行业第一。一方面，形成了一支400多人的教研团队，平均教研经验8年以上，外籍人员占比15%；另一方面，VIPKID成为国内唯一一家公司。一家具有大规模自主研发能力的在线教育科技公司。

解决课本内容后，VIPKID的“水、电、煤”还是一个重要的东西：老师。如何快速找到合适的外教资源？UBER 的模式为 VIPKID 开辟了思路。

VIPKID率先以共享方式轻撬开放北美外教资源。VIPKID平台的外教不是全职员工。他们中的大多数人利用空闲时间教书，他们可以在空闲的同时赚取额外的收入。据VIPKID官网显示，外教的时薪可达14-22美元。

产品打磨历时半年左右。米文娟曾经回忆过这一次：“大概做了两个版本的网站和三个版本的内容，每季度都在不断迭代，往往要适应孩子的心理和上网需求。”

2014年6月，产品测试版上线，首批用户主要来自创新工场员工。随后，米文娟和团队将继续根据种子用户的体验和家长的反馈进行调整，平均每半个月对产品进行一次迭代。到2014年底，VIPKID的产品还在小范围试用，只有100左右的用户。

然而，2015年，VIPKID用户数开始飙升。口碑传播是VIPKID最重要的获客渠道。在成熟的运行机制下，老用户推荐新用户后，可以获得相应的等级奖励。

“我们对自己的要求是每个月有70%以上的新用户是老用户介绍的，这对我们的产品提出了更高的要求，我们会以内驱的方式成长”，米文娟说。

▲ 相比爆发式增长和外部驱动增长，米文娟更看重“新旧”指标。

截至2015年底，VIPKID用户数达到6000人。也是在今年5月，VIPKID的收入以每月30%的速度飙升，米雯娟意识到自己的“产品策略”奏效了。

从2016年下半年开始，VIPKID开始加大广告投放力度。在前期口碑积累的基础上，广告对VIPKID品牌起到了很好的放大作用。

渐渐地，无论是教研质量、教学内容还是用户规模，VIPKID都展现出了独角兽的潜力，筑起了其他竞争对手难以企及的壁垒。

从“1对1”到生态链

米文娟13岁开始自学英语，1998年第一次接触少儿英语教育，当时她是一名培训老师，从教孩子到给孩子上课，再到建立线下英语培训机构ABC English和她的叔叔。鼎盛时期，ABC英语年收入2亿元，在校生2万余人，教职工1000余人。

在前线，米文娟给公司取名为VIPKID。她希望为每个孩子带来个性化的学习体验，因材施教。“每个孩子都是VIP”。

5-12岁是VIPKID最初锁定的学生年龄。米文娟认为，5岁以下的孩子使用互联网学习还比较困难，而5-12岁是学习英语的黄金时期。在这个阶段，如果能接受到地道的美式小学教育，对孩子的语言能力和性格发展都有很大的帮助。

一对一在线视频是VIPKID原创的产品模型。事实上，早期进入在线少儿英语教育赛道的玩家大多选择了一对一教学模式作为切入点。无需组织课堂，遵循报告学习模式，更有利于早期用户的快速积累。

然而，当1对1模式变成红海时，不同品牌不仅面临高昂的教学成本和报酬带来的低利润率问题，而且随着赛道越来越拥挤，竞争愈演愈烈，和产品同质化的情况。

▲在线教育行业涌现出一批“独角兽”。

因此，VIPKID的产品策略也进行了相应的调整。2017年，VIPKID孵化推出以5-12岁儿童为主的“1对4小班”产品。公开数据显示，小班产品试运营近半年，月营收突破1000万元。

在近日VIPKID举办的战略发布会上，低调内测近一年的小班品牌“SayABC”正式亮相并交出成绩单：不升职，付费学生有3.@ >5万，用户满意率达到90%，续订率达到70%。

对于庞大的国内在线教育市场，VIPKID并不满足于此。根据艾媒咨询发布的《2017年中国在线教育行业白皮书》，2017年中国在线教育市场规模有望达到2810亿元，2018年有望突破3000亿元大关。

如何吸引不同年龄段的用户群，争夺更多的流量入口，成为VIPKID在线教育高地新阶段的关键。为了因材施教，VIPKID开始拓展多元化的教学场景。

▲VIPKID将进一步拓展多元化教学场景。

针对0-4岁幼儿，VIPKID推出独立子品牌“自由星球”，孵化近2年，进军幼儿英语教育领域。注重亲子英语陪伴，结合生活场景鼓励家长与孩子互动，让孩子获得英语启蒙。

针对3-6岁的孩子，VIPKID推出了“和大熊一起玩英语”社区。据米文娟介绍，“和大熊玩英语”目前拥有超过300万用户和5000多个微信群，是国内最大的早期英语学习社区。

针对9-15岁青少年，VIPKID青少年英语学习品牌“VIP蜜蜂学堂”提供全国首个中外教同屏的青少年英语学习直播课：外教帮助学生获得纯正的发音和地道的使用英语方法，中国老师将通过专注于语法，词汇和写作，帮助学生有效提高成绩。

米文娟表示，VIPKID正在从以中国儿童为主的在线英语教育提供商升级为为全球0-18岁儿童提供一站式英语学习解决方案的服务商。

这也标志着在线少儿英语的产品形态和商业模式进入了一个新阶段：从单一产品到多产品矩阵，构建覆盖K12年龄段及其上下游的更加完整的教育生态链.

“走出去”的野心

在VIPKID宣布D+轮融资时，腾讯投资管理合伙人林海峰曾表示：“腾讯非常重视在线教育领域的投资，希望通过深度合作vipkid英语在线教育，帮助像VIPKID这样的领先合作伙伴，助力中国教育产业发展。全球市场，共同探索教育的边界和可能性。”

显然，无论是在投资者的期待中，还是在VIPKID的发展规划中，国际化都是不可回避的一步。

▲ 公开资料显示vipkid英语在线教育，VIPKID已完成7轮融资，融资金额超过50亿元。

2016年，VIPKID获得科比·布莱恩特创立的Bryant Stibel Fund C轮投资。VIPKID是继阿里巴巴之后科比投资的第二家中国创新公司。

科比在接受《洛杉矶时报》采访时表示，他只用了5分钟就决定投资VIPKID，而科比的代言给VIPKID带来了巨大的市场效应。VIPKID看重科比在美国乃至世界的影响力，以更好地实现中美资源对接，为国际化发展铺路。

这一年，VIPKID的年收入达到10亿元，占“行业总收入的一半”。国内市场已经“稳定”，国外市场也蓄势待发。VIPKID正式提出深化国际化教育战略。

目前，VIPKID已在美国硅谷、韩国首尔等9个城市设立办事处。其留学生已覆盖日本、韩国、西班牙、法国等63个国家和地区。是中国留学生人数最多的在线教育公司。

▲8月2日的发布会上，VIPKID宣布“走出去”。

为进一步拓展平台国际化，今年VIPKID启动“三年十城百国”国际化战略，计划实现留学生覆盖上百个国家，业务拓展至全球数十个城市三年内。据米文娟介绍，VIPKID的国际化战略主要分为两个阶段。

第一步是打磨国际化的产品和服务模式。去年8月，VIPKID推出面向5-12岁海外少儿在线汉语教育平台Lingo Bus，开始探索国际化产品和服务模式出海。

到目前为止，Lingo Bus 的注册用户已超过 10,000 人，学生来自美国、加拿大、埃及等国家。米文娟告诉无间财经，灵歌巴士出人意料地引起了海外华人的关注。在他们的大力推荐下，VIPKID今年将推出在线少儿中文班，对标国内中文班，让华小在家教，海外学生在家教。中国孩子也可以通过汉语了解自己的民族，增加自己的文化认同感。

平台负责人苏海峰表示，未来三年，灵歌巴士将实现5万海外带薪学生的目标，为儿童培养1万多名优秀汉语教师。

VIPKID国际化战略的第二步是建立国际合作伙伴关系。比如在教学内容方面，我们与全球最大的教育出版集团HMH、牛津大学出版社等11家国际顶级教育机构合作；在人工智能教育解决方案方面，我们与微软中国达成战略合作。

但是，很多中国企业在出海的过程中，都遇到了“水土不服”的问题。VIPKID应该如何处理？

米文娟表示，VIPKID在海外市场的拓展上选择了与大多数公司不同的模式。VIPKID并不将海外市场视为国内市场的简单延伸，而是认为每个市场都有其独特性。

因此，VIPKID将在海外市场实施本土化运营，利用当地专业的教研团队和运营团队为用户提供产品和服务，以产品带动业务。

本文为网易新闻网易账号“各有各的态度”的精选内容。

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