文| 黎珊

K12一对一行业正面临一场前所未有的考验。

8月22日，国务院办公厅发布《规范校外培训机构发展的意见》，《意见》中提出“培训机构一次性不得收取超过3个月的费用”成为最受关注和热议的一条。

班课通常一次性收取半年的费用，改为3个月难度不算大。然而对于一对一辅导而言，一次只能收取3个月费用则给这个已经非常成熟的商业模式提出了新的挑战。

传统一对一培训机构，都是前段强销售，后段推续费。收费模式则主要是购买课时的方式，通过购买一定课时在一段时期内完成辅导过程。学管师给学生进行规划，一般至少规划一年的课程，甚至往后续一年至三年的情况都会存在。

对于前端销售而言，都倾向于做高客单价，做长时间。这一次调整，势必将对这个行业产生牵一发而动全身的影响。一些行业人士评价：

“会打掉很多靠现金流生存的机构。”

“可能接下来有段很难捱的时间学大教育一对一收费，长远还是好的吧。”

……

那这个行业可能将发生哪些变局？

续费频率增加，机构将重新规划产品流程

在过去，一对一产品都被认为是非标准化产品。但现在，一对一产品也面临要标准化的趋势。

为了满足“跨度不超过3个月费用”的规定，机构一年预计需要续费4次。按照目前的市场价格，每3个月的学费约1.5万上下。

续费无疑增加了不确定性，即能否继续续上是个问题，同时每一次续费都在增加人力成本。

因此，部分机构推出了用标准品的方式，比如推课程包。

“过去一对一机构都是在卖课时，现在把卖课时改成售卖一个完整的课程，比如‘高三保分计划班’，将这个课程做成一个完整的体系，固定包含多少课时，将每阶段的内容合理分配到每个学时里。”北京一家K12一对一机构负责人表示。

这样在缴费的时候，虽然是按照3个月缴纳，但是家长购买的是一个课程包的服务，相对保证了课程的连贯性。

同时，新规定也将促使线下一对一课程业务模式的调整，比如，线下课程进一步与线上课程相结合。

“一些课程用在线的模式去进行，按3个月设计，可以加大产品密度。”秦学教育CEO王秦军表示。

新的续费模式，将改变销售、学管师的激励体系

众所周知，一对一是一个重销售的品类。在过去，一对一行业对于销售的考核，都是鼓励销售做高客单价。这一点将会被调整。

传统一对一机构对销售的激励体系可以分作两段：第一段，销售人员（咨询师）签下新学员，可以拿到一定比例的提成。第二段，在学员参加学习后，学管师（班主任）对其后续学习负责，鼓励学员续费，获得续费提成。

新规强制执行，一对一机构将变为，“从鼓励大家签大单，到鼓励大家多签学员数”。但与此同时，并不意味着这些过去可以报长学时的用户需求就因此消失。这部分有长久学习需求的用户更多的报课需求就流到了班主任那里。

某K12机构地方校长对多知网表示，销售、学管师的激励体系也将随之改变。未来在不能签长期订单的前提下，培训机构会设计更有利于销售的产品。

比如，以往激励制度对销售按照签约金额超过多少做额外奖励，未来可以鼓励按照人数超过多少，做额外奖励。但同时面临的挑战是，销售成本预计将有所增加。

其次学大教育一对一收费，需改变学管师的服务频次和激励。

过去，学管师的沟通时点，在课程剩下三分之一的时候。如果按照3个月的课程，意味着上完两个月学管师需进行沟通。

“整体销售成本可能会增加5%左右吧，对整体收入的成本可能会增加2%左右，”该校长粗略估计。

线上一对一暂不受影响，但未来规范是趋势

在所有人关注线下一对一的解决方法时，这一年来迅速起量的在线一对一是不是也会受到较大影响？

多位业内人士认为，从《意见》的方向来看，政府核心目的是在限制预收制，因此，虽然目前还没明确出台针对在线一对一的相关规定，但未来规范是趋势。

“目前对在线一对一应该没有太大影响。在线一对一刚刚起步，本身没有形成特别稳定的业务模式另外其付费本来不会太高收费时长严格受限，K12一对一培训机构将如何面对这场突如其来的“大考”？，一般几千元，差不多是3个月的收费方式。”王秦军对多知网表示。

北京优能一对一总监朱宇认为：“现在国家的政策和行政的结构没有办法能够充分的对在线的一对一教育进行管控，但未来，线下一对一治理到一定程度了，线上一对一进行治理应该是时间的问题。”

倒逼行业转向以教学产品和教学质量为导向的服务模式

从整个行业来看，本质上三个月的收费，意味着培训机构的教学水平能够足够高，必须到三个月之内能够让学生和家长对老师和教学有充分的认可——这对于以前传统的很多一对一机构是比较困难的。

那么，谁能够把教学效果做得更好，那么才能在新政策下存活下来。

“行业会更加规范，新的意见在倒逼整个一对一行业，从重营销模式转向以教学产品和教学质量为导向的服务模式。”朱宇表示学大教育一对一收费，

“新的规定会加大教育机构的业务成本。部分机构将会面临巨大冲击，特别是长期依赖重销售模式的小型机构，可能会有大量小机构出现资金链断裂的事件。”

这次新规可能将在事实上促使行业内部迭代和整合。当下这个阶段让人不由得联想起2003年的“非典”，在一段洗牌期和整合期之后，迎来一次行业的新生。

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