北京时间9月2日，跟谁学发布了2020年第二季度财报。数据显示，公司营收16.5亿元，同比增长366%，净利润7271万元，同比增长133%，实现连续9个季度盈利，保持超高增速。

但是，资本市场并不买账。跟谁学股价开盘跌超15%，一度跌18%，收盘跌超12%，报83.28美元。昨晚跟谁学股价持续下跌5.44%，市值跌至1.8美元7.68亿美元。

与今年 8 月 7 日的最高市值 337 亿美元相比，Who Learned 的市值缩水了近一半。

（美股北京时间9月2日收盘）

之前的卖空风波未能让跟谁学的股价下跌，反而继续上涨。在此期间，其市值甚至超过了新东方。现在，是什么让资本市场望而却步，如此耀眼的财报还不买账？

GSX 近日透露，由于卖空者在 2020 年 2 月至 7 月的一系列卖空报告，美国证券交易委员会 (SEC) 执法部门要求其提供自 1 月 1 日以来的财务和财务业绩, 2017. 运营数据。我们目前正在配合调查，无法预测调查的时间、结果或后果。

该公司飙升的经营亏损加剧了人们的怀疑。 GSX 在本季度亏损多达 1.61 亿美元，而去年同期的营业利润为 1620 万美元。跟谁学解释说，主要原因是增加了对销售和营销活动的投资，以扩大销售并提高品牌知名度。

这是跟谁学的一个重要转折点，需要重新审视！

盈利增长下滑趋势逐渐显现

事实上，跟谁学的经营亏损有据可查。

跟谁学是一家成立于2014年的K12在线教育机构，旗下拥有高途课堂和跟谁学两个品牌。主要采用“名师+双师补习”的大班业务模式。 2019年6月A轮融资后在纽交所上市。

从跟谁学上市以来公布的财报数据可以发现，其营收确实在持续增长。即使本季度出现营业亏损，其余数据仍然令人眼花缭乱。

其中，收入16.5亿元，同比增长366%，净利润7271万元，同比增长133%；现金收入24.1亿元，同比增长300.6%。其中，在线K12课程收入同比增长412.4%至13.85亿元；在线K12课程现金收入同比增长335.5%至21.96亿。所有核心业务都增长了两倍多。

不过，跟谁学营收增速持续下滑已是不争的事实，根据其预估的第三季度营收为19.36亿至19.66亿期间，增幅将在247.6%和253.0%之间，这种趋势更加明显。

此外，从跟谁学的环比收入来看，自2019年Q4季度以来也开始呈现明显下降趋势。因此，即使Q2的付费正价课程数量达到156.70,000并实现331.7%的增长，其获客效率和转化率也可能会下降。

由于从今年开始用“正价课程付费人次”代替之前的“总付费人次”，2019年Q4付费人总数从112万减少到2020 年第一季度 77.40,000，但收入从 9.35 亿增加到 12.98 亿。当时跟谁学CEO陈向东表示，一季度的77.4万付费用户是新付费用户。

如果假设本次“正价课程付费人”与之前的“总付费人次”不同，则总付费人次包括正价课程付费人和付费人对于其他课程，那么很难理解2019年Q4到2020年Q1年环比下降。

那么 2020 年 Q1 到 Q2 的下降是无可辩驳的。同时，根据其Q3预估营收，环比17%-19%的增幅进一步加深了下滑趋势。

与同行相比，您的毛利率能维持多长时间？

与同行相比，跟谁学表现突出。其中，可以参考的上市公司数据主要有好未来的学而思网校、新东方的新东方在线和网易的有道。

根据好未来2021财年Q1（2020年3月-2020年5月）季报，公司净利润为9.11亿美元，同比增长35.2%，它的净利润为 0.817 亿美元，刚刚扭亏为盈。其中，学而思网校一季度营收占总营收的比重为25%，营收增速为133%。据测算，学而思网校本季度收入约为2.28亿美元和15.70亿元人民币。

新东方在线2020财年年报显示，公司全年总收入10.81亿元，同比增长17.6%，净亏损7.58亿元，亏损进一步扩大。根据中报及年报测算，新东方在线2020财年Q3-Q4总营收为5.13亿元，同比增长16.@ >32%。

网易有道发布2020年第二季度（4-6月）财报显示，公司净利润达到6.2亿元，同比增长93.1%，其净亏损为 2.58 亿。

虽然由于财季设置方式不同，几家大公司最新财报对应的月份并不完全相同，但从现有数据和营收增速估计，向谁学习的收入可能已经超越了曾经是赛道第一的人。想想在线学校。

跟谁学即使在其他同行亏损的情况下也能保持盈利的最大区别，除了获客成本外，就是其高毛利。

从毛利率来看，Q3的毛利率在78%左右，而新东方在线2019年半年报和财年的毛利率预计在65%左右，网易有道Q2毛利率为45%。 %。此后，跟谁学的毛利率似乎远高于同行跟谁学营收，这也是其受到做空机构密切关注的重要原因。

做空机构 Citron 的创始人 Andrew Left 表示：“跟谁学对 SEC 的财务状况好得令人难以置信。它们的效率永远不会比好未来或新东方高 10 倍。”

但是，跟谁学的高毛利未必能维持。近日，为争夺疫情期间的流量，向谁学习二季度首次推出品牌推广活动，并与《极限挑战》、《中国好声音》、还有爱奇艺的自制节目《亲爱的》。小桌子”。随着营业费用的不断增加，营业利润率开始逐渐下降，甚至在本季度录得营业亏损。

对此，跟谁学CFO沉楠在财报电话会议上解释称，对公司营业利润率变化影响最大的是营销费用的季节性波动。本季度出现季度经营亏损的原因主要是二季度暑假提前启动所致。比如5月底到6月公司流量投放获得的销售线索，对应的推广课程基本安排在7、8月份，也就是说这部分成本会在第二季度入账，而他们产生的现金将在第二季度入账。收入在第三季度入账，收入在第三和第四季度确认。

不过，从跟谁学上市以来的利润变化来看，其毛利润增速正在逐步下滑。 Q2净利润直接下滑至1860万元，同比仅增长13%。与上一季度相比，1.5亿的利润更是惨淡。只能说勉强盈利。

根据收入与运营费用的比例以及对投资回报率（ROI）的粗略估算，可以看出跟谁学逐步加大投入后的投资回报率明显下降，客户成本收购量急剧上升。一直以自己的流量池为傲的跟谁学的作用似乎正在减弱。一旦开始依赖获客模式，利润下滑将成为必然趋势。

新东方在线前COO潘鑫在发布跟谁学2020年Q1时表示，“当自有流量池的比重越来越小，跟谁学很难维持盈利。处于激烈竞争状态”，并预测跟谁学将在两三个季度后亏损。

全年执行盈利增长战略

目前，跟谁学拥有数百名高级讲师和超过 10,000 名导师。同时，跟谁学第二季度在郑州、武汉等13个城市设立了14个运营中心。除了作为导师基地外，还承担了一些本土化的教学、研究和教学工作，探索本土化的个性化课程。

据透露，跟谁学连续五个季度招收了一半以上的学生来自中小城市等低线市场。今年高考学生中，64%的学生曾就读于三四线以下城市。

Q2财报也显示主营业务成本高增长跟谁学营收，达到3.607亿元，较1.012亿元增加256.4与去年同期相比%，主要是由于讲师和导师的工资、教科书成本、租金成本以及服务器和带宽成本的增加。

在获客方面，除了品牌投放，跟谁学还以9元的低价课程进行推广，相信一次可以帮助公司降低获客成本。

在 2020 财年第一季度，跟谁学提到，第一季度注册的大多数学生都是以前没有使用过跟谁学服务的学生。对于这些学生，跟谁学需要更多的努力将其转化为付费用户，因此第一季度每个学生的平均获客成本为 970 元。

“二季度通常是全年用户留存率最高的季度，尤其是四五月份，春季班的学生会续签暑期课程，所以二季度的部分招生和学费收入四分之一来自现有学生。”

此外，沉楠提到，从季节性因素来看，一、三季度的入驻大部分是新用户，二、四季度是公司留存率的两个季度。三季度、二季度、四季度用户获取成本将大幅降低，尤其是今年。 GSX 预计，获得每位付费学生的平均加权成本将在第四季度继续下降。

对于未来向谁学习的核心战略，陈向东指出，他仍将专注于在线直播大班班的商业模式跟谁学营收从转折点学习，并计划全年继续实施盈利增长战略，继续关注高ROI，继续关注在线直播大班课程，继续构建组织能力。

这样一来，时间不仅会告诉我们该向谁学习是传奇还是下一个瑞幸咖啡，还可以告诉谁将成为行业赢家。