简介：3月5日，跟谁学发布了2020财年第四季度和2020财年全年未经审计的财务报告。这个时机很微妙。对于市场来说，K12的线上直播课比赛已经进入红海阶段，各家公司的基础数据都在考验着千亿级资本市场的决策和判断力。对跟谁学而言，多轮的卖空抵制让教育从业者和资本市场都越来越难看清跟谁学是谁。无论是好是坏，跟谁学的市值似乎都在朝着相反的方向发展。不过，这只是一个阶段性的过程，要看向谁学习的本质仍然是一家教育公司，一家以盈利为导向的商业公司。他虽然交了一份还算不错的财报答卷，但在这中场休息的时候，跟他学习的人也只能“喘口气”。学习的三个轮子：高土课堂、小灶启蒙、向谁学习。你不能只用一个轮子跑得很快。如何将高土课堂的内生能力转化为开放能力成为竞争的关键因素。桃李财经《行业观察》系列第21篇。文/欢欢华歌出品/桃李财经01587万学生，71亿营收，增长236%跟谁学松了口气，同比增长136.5%；归属于母公司的净亏损为 6.27 亿。同时，跟谁学在2020财年实现营业收入71.25亿元，同比增长236.9%，归属于母公司的净亏损13.929亿元。在重点付费访问方面，2020年付费访问总数为587.10000人次，是2019年2.的68倍。目前，无论收入和付费人数如何，跟谁学目前处于历史最高水平。经过多年的高速增长和疫情的洗礼，跟谁学今年重回竞争状态，意识到“阶段性的市场规模比盈利更重要”。近2年跟谁学一直处于“高速成长期”，因为跟谁学增长势头迅猛，有潜力超越“老大哥”美好未来（2020 Q2 GSX'

图文/桃李财经

由于教育行业普遍预收学费，按照权责发生制，部分收入无法反映在当期。截至2020年第四季度末，跟谁学的递延收益为27.34亿，其中大部分将在下一季度确认为收入（2020年Q1）。第一季度的增长率季度还是有保障的（增速在48%左右），跑了两三年终于可以松口气了，毕竟这个速度在同行业中是无人能及的，最重要的不是保持增长率，不一定是保持盈利能力，仍然是市场规模。因为在当前的竞争形势下，教育行业必然需要以投资换取规模。未来几个季度，亏损仍将是在线教育的主旋律。敢于继续烧钱，这份信心还是来源于其长期以大班在线直播形式深耕，积累的综合运营优势。2020年Q3，跟谁学的投资ROI为1.3，基本占据行业最高位置 年度财报发布后，虽然没有披露ROI的具体数值，根据淘利财经对发布会的试听显示与谁来学习高途课堂视频，其Q4运营投资回报率仍处于行业特别优越的水平。目前，在没有上市公司的情况下，有不少投资者反映“赚一元收入需要两块钱”，这意味着当前行业的投资回报率普遍低于0.5。在这方面，教育应该向谁学习？该领域仍然值得投资者关注。另一层信心是相对充裕的账面现金流。去年12月7日，跟谁学宣布完成具体增发，增发金额8.7亿美元。根据陈向东的说法，此次增发7亿美元具体没有寻求第三方，也没有寻求投资银行的帮助，只是与律师和投资者进行了沟通。交易在不到一周的时间内完成，在具体增发公告公布后，一周内，8.7亿美元全部入账，这显示了投资者对跟谁学的信任程度。在2020年的艰难环境下，跟谁学不盈利，但经营现金流为人民币6.36亿元，截至2020年12月31日，跟谁学账面余额为82亿元，可视为一个“手头有饭不慌”的派系。

作为资深教育从业者跟谁学三轮，高拓课堂最快！- 桃李财报解读，跟谁学创始人陈向东深知现金流对教育行业的重要性。陈向东不止一次说过，如果要了解一家开展在线直播大班的教育机构的运营效率，最好的方法之一就是看公司的运营现金流，因为它可以有效展示真实的运营情况。的一个机构。正在发生。虽然这份财报答卷还不错，向他学习的高层总算松了口气，但在竞争激烈的中场阶段，远不是休息的时候。过去有好未来和新东方两大传统巨头，后来又有元富道、家工帮、网易有道等新锐公司。如果你提前，英姿飒爽，退却必落。02 目前三个轮子只有一个跑得快，考验多线程作战能力

在线教育即将进入多线程之战。本次发布的2020财年Q4财报，是跟谁学在将所有K12业务并入“高途课堂”后的一季度成绩单。2020年10月，跟谁学将旗下所有K12业务集中在高途课堂品牌上，这意味着跟谁学将把旗下K12业务、成人业务、儿童教育业务整合为三大产品品牌：专注K12业务、高途课堂、谁向成人商业学习，关注3-8岁儿童教育的早期启蒙。将三大商业品牌区分为不同的组别，让它们在细分赛道上轻松竞速。从拆解业务线来看，谁学K12网课（即 高途课堂）19.75亿元，同比增长155.6%，占总收入的89.33%。K12在线课程付费正价课程数量达到213.9万门，同比增长112.8%，占所有付费正价课程的94%。目前，高途在K12赛道，尤其是初高中教育方面优势突出。陈向东曾表示，新高土教室成立后，月度数据暴增100%以上，可见高土教室的运营模式对家长和学生都非常有吸引力。与行业相比，高土课堂的师资资源是目前几个教育品牌中实力最强的。教师的选拔可以称为“选拔”。很多桃李直接联系的老师都表示，高途的面试最可悲的是，它的申请通过率只有5%。此外，高土课堂在三四线城市的高中渗透率非常高（超过一半的用户来自三四线城市），这意味着高土的下沉战略被证明是有效，还有很大的人口红利可以挖掘。

目前，其营销也以一二线城市销售为主，三四线城市销售为主。在教学模式上，高土课堂也在不断迭代，提出了一个有别于市场的理念：“大班讲课，小班二讲，个人体验”。可见，高途要做的就是从零开始挑选行业内最优秀的领军教师，确保为孩子们提供高质量的教学。同时高途课堂视频，导师升级为“第二讲师”，为学生提供周到的服务和帮助；在市场C端反馈中，高途课堂的日常服务实现了小班化的个性化对接和跟踪。从品牌层面来看，跟谁学的K12品牌建设以高途课堂为主，实际上是在节省双品牌建设的成本。市场表现也证明了这一点。销售费用从2019年第四季度的4.42亿元增加到17.98亿元，但在向谁“理顺”品类分类后，销售费用同比下降13%第三季度，销售费用下降在第四季度更为明显。可见跟谁学对高途课堂的投入也发生了转变，也可以看出跟谁学在调整后减少了在教研、产品、研发、投入等方面的重复投入，组织运营效率进一步提升改善。但向谁学习的关键痛点在于，早教和成人教育向谁学习，谁跑得最快，谁就能成为向谁学习的第二曲线。K12在红海的持续竞争，也加速了整个在线教育向两端竞争的迁移。启蒙赛道作为教育的流量入口，如今已成为大公司的必争之地。

布局了一系列启蒙课程，如斑马AI系列猿辅导、TAL启蒙AI班小猴子系列、字节跳动瓜瓜龙系列、作业帮鸭鸭英语、鸭鸭写作等。这些启蒙是不仅是英文，中文、数学等基础学科的入门也成为了重点。3月3日，网易有道剥离成人赛道，全矩阵布局成为当前市场在线教育的发展方向。包括新东方、元复道、网易有道在内的多家教育龙头企业已正式公布了其在成人培训领域的新项目。小早启蒙和向谁学习这两个品牌，都面临着独立的压力。对于在线教育，比赛从单轨PK走向了全赛道PK阶段。未来的竞争将是生态建设的能力、多业务协同的能力、产品技术、教研中心的能力以及自立的能力。” “将军培养的能力”。主战场依然是K12，但启蒙业务和成人业务的作用越来越大。桃李判断，在接下来的财报季，这两项业务将是影响市场的最主要因素。对跟谁学的期待。不仅是营收，还有各个多线程竞争的能力。03 2021年应该不会有那么多烦恼。做空结束了，可以安心做生意了。去年，我学到了来自“

也就是说，历经风风雨雨，做空机构并没有动摇过向谁学习。其实从前面的分析可以看出，不仅仅是现金流、ROI，或者是投资者的意见。稳定的。华尔街无法理解该向谁学习，因为这家公司的速度太令人难以置信。上市仅用6年时间，是第一家A轮融资上市的教育公司，也是国内第一家盈利的在线教育公司。谈及外界的质疑，陈向东回应道：“做空机构自大。自大不是因为他们愚蠢，而是他们不知道向谁学习，他们不明白一个公司只需做一件事，就能快速成长并盈利。” 要了解向谁学习的基础知识，实际上可以用陈向东来考察公司的三句话：这家公司所在的市场是否足够大？这家公司在这个巨大的市场中是否有一个真正伟大的团队，超级优秀的团队？运行效率高，运行效果超高；这支团队能否在一个特别精彩和关键的时刻进入这个市场，享受这个市场快速发展的机会。

与2020年相比，2021年无论是线上还是线下，整个教育环境和资金流动性都会得到一定程度的缓和，舆论环境也将更有利于向谁学习“安心做生意” . 淘利财经预测，2021年业务转型有几个关键趋势：1、继续在规范化学科建设上进一步发力，建立从小学到高中不同版本、不同难度的课程体系、教研共建，让课程的制作过程更加顺畅，并能兼顾教学大纲的科学性、讲师的个性化课堂风格，和标准化的质量控制。2、不断强化技术，优化课程体验，不断迭代教学产品，推动课堂留存率的提升。3、 积极探索线下等新的获客渠道。2021年，预计跟谁学将减少在信息流领域的投入，加大在直播、MCN、视频账号、线下等各渠道的带货探索和投入。4、加强启蒙教育和成人教育，预计2021年下半年会有较快的增长。恢复正常业务是难得的休息和成长机会。不断迭代教学产品，促进课堂留存率的提升。3、 积极探索线下等新的获客渠道。2021年，预计跟谁学将减少在信息流领域的投入高途课堂视频，加大在直播、MCN、视频账号、线下等各渠道的带货探索和投入。4、加强启蒙教育和成人教育，预计2021年下半年会有较快的增长。恢复正常业务是难得的休息和成长机会。不断迭代教学产品，促进课堂留存率的提升。3、 积极探索线下等新的获客渠道。2021年，预计跟谁学将减少在信息流领域的投入，加大在直播、MCN、视频账号、线下等各渠道的带货探索和投入。4、加强启蒙教育和成人教育，预计2021年下半年会有较快的增长。恢复正常业务是难得的休息和成长机会。预计跟谁学将减少在信息流领域的投入，加大在直播、MCN、视频账号、线下等各渠道的带货探索和投入。4、加强启蒙教育和成人教育，预计2021年下半年会有较快的增长。恢复正常业务是难得的休息和成长机会。预计跟谁学将减少在信息流领域的投入，加大在直播、MCN、视频账号、线下等各渠道的带货探索和投入。4、加强启蒙教育和成人教育，预计2021年下半年会有较快的增长。恢复正常业务是难得的休息和成长机会。

04 桃李财经思考陈向东：2021年新增10000名教师发布后，跟谁学创始人陈向东也向外界表示，2021年跟谁学将在原有基础上新增10000余名教师。陈向东说，“把最优秀的人才请过来，然后给他们最多的尊重、最多的培训、最多的成长、最多的光环、最多的金钱。” 无独有偶，字节跳动旗下的大力教育也发布了扩员10000人的公告。对于这个劳动密集型的行业来说，10000人已经成为了巨头扩张的标准。总结这篇文章，借用陈向东的一句话：“每一个优质教师都是一棵大树，每一个优秀的机构都是一片小森林，

或许，这也是在线教育的意义所在。

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